Filiera del valore

Qualcuno intravvede la luce in fondo al tunnel, qualcun altro immagina di vederla e qualcun altro ancora spera di vederla presto.

La crisi è finita? Finirà presto?

Ma soprattutto, FINIRA’?

Personalmente, da inguaribile ottimista, ritengo che il peggio sia passato ed ora non si possa che risalire la china anche se, probabilmente, tra qualche mese (o tra qualche anno) qualcuno farà notare che la risalita non ci avrà riportato allo stesso punto di partenza “ante crisi”.

I mercati non saranno più gli stessi ed i consumatori (tutti noi) usciranno profondamente cambiati da questa crisi.

Sarà sempre più difficile influenzarli e le soglie di visibilità nella comunicazione (advertising) saranno sempre più elevate e sempre meno alla portata delle PMI (Piccole e Medie Imprese).

Le barriere all’ingresso sui mercati saranno sempre più alte.

Cosa fare? Come sopravvivere a questa situazione contingente e soprattutto come uscirne rafforzati?

Il prolungarsi della crisi ha eroso le risorse finanziarie disponibili e, a maggior ragione, c’è la necessità di “portare a casa” risultati tangibili ed in tempi brevi senza investire troppo.

Dove e come poter intervenire con risorse finanziarie limitate e con tempi ristrettissimi?

Nella Rete di vendita ed in tutta l’organizzazione commerciale

Una risorsa spesso “trascurata” e non ottimizzata in quasi tutte le aziende, grandi o piccole che siano.

Si può e si deve investire sin da subito su questa preziosissima risorsa aziendale spesso lasciata all’intraprendenza del singolo venditore piuttosto che al suo buon senso.

Va creata quella che io chiamo la “Filiera del valore”.

Non è sufficiente avere ottimi prodotti/servizi se non si ha poi una rete di vendita in grado di far arrivare il tutto ai propri “probabili acquirenti”.

Si, ho scritto proprio “probabili acquirenti” e non “potenziali clienti” volutamente prendendo in prestito questa definizione da Jeffrey Gitomer perché ritengo che sia illuminante e cambi completamente la prospettiva con cui una azienda si proietta sul mercato.

La Rete di Vendita deve sempre più diventare una rete di relazioni in grado di fidelizzare e “coccolare” i probabili acquirenti.

Deve vendere sempre meno ma far crescere la voglia di acquistare i propri prodotti/servizi ai probabili acquirenti.

E la filiera del valore?

Va creata analizzando tutta la filiera distributiva e non solo il consumatore/utlizzatore finale.

Da sempre l’azienda si preoccupa di fare prodotti rispondenti alle esigenze del mercato e dei consumatori finali e questo è giustissimo e bisogna continuare a farlo ovviamente.

Ma non è più sufficiente fare “solo” questo.

Va creato valore non solo per il consumatore finale ma per tutta la filiera (Agenti/Venditori/Distributori/Grossisti/rivenditori/negozi ecc).

L’azienda deve creare valore per la propria rete di vendita.

Tutti desiderano avere i venditori migliori, motivati, affidabili e fidelizzati alla propria azienda.

Come si può ottenere tutto questo?

Solo creando una reale catena del valore sulla rete di vendita.

Perché il migliore agente su piazza dovrebbe lavorare per la nostra azienda? Perché, se plurimandatario, dovrebbe dare maggiore importanza alla nostra azienda rispetto a tutte le altre che ha “in borsa”?

Questa è la catena del valore. Pianificare e trasmettere alla rete di vendita tutto il valore aggiunto che l’azienda può offrirgli rispetto ai concorrenti (Provvigioni/Formazione/prodotti innovativi/Strumenti di vendita migliori rispetto alla concorrenza/motivazione/Senso di appartenenza all’azienda ecc).

Con la stessa logica la catena del valore dovrà essere creata anche nei confronti dei distributori,grossisti o punti di vendita creando ancora una volta valore aggiunto rispetto ai concorrenti. Solo così i nostri prodotti arriveranno ai clienti/consumatori finali nel modo più capillare e diffuso possibile.

Alessandro Ferrari