Tecniche di vendita

Tecniche di vendita? Meglio costruirsi un efficace sistema di relazioni con i probabili acquirenti

Tutti sono alla ricerca di tecniche di vendita vincenti che possano dare la “garanzia” di concludere anche la trattativa più difficile.

Tutti vorrebbero avere nella propria organizzazione commerciale il venditore numero uno.

Questo perchè tutti vorrebbero trovare il modo migliore per aumentare le proprie vendite ed acquisire nuovi clienti.
Già, ma perchè proprio “tecniche di vendita”?

Il motivo principale è sicuramente perché diventa sempre più difficile mantenere il proprio parco clienti (fidelizzazione clientela) e ancor più difficile acquisire clienti nuovi (new business).
Pensandoci bene però anche in questo periodo definito “di crisi” non sono i probabili acquirenti a mancare ma sono innanzitutto coloro che “entrano con il portafogli in mano” e desiderosi di acquistare i nostri prodotti o servizi.

Allora il ragionamento più comune è: “ok, allora io voglio acquisire le migliori tecniche di vendita, quello a cui non scappa nemmeno un potenziale cliente”.

E per diventare il venditore infallibile… “mi occorre acquisire tutti i segreti delle più avanzate tecniche di vendita oggi sul mercato…”.

Ecco spiegato il fiorire nel settore della formazione di centinaia di corsi che vanno dalla PNL ai corsi motivazionali, alle camminate sui carboni ardenti.
Tutti in cerca di diventare il venditore perfetto!!!!!
Però dovremmo fermarci un attimo e riflettere su un paio di cose:

Prima considerazione: sai quando anche il più bravo venditore del mondo non riesce a vendere?
Quando nessuno entra da lui “con il portafogli in mano”.

La seconda: sai chi vende più del venditore migliore del mondo?
Il cinquemilionesimo venditore migliore del mondo, che però ogni giorno viene contattato da molti di quelli “con il portafogli in mano”.

Ecco perchè, se ti occupi di vendita o hai un’azienda, prima di puntare a migliorare le tue capacità commerciali, devi puntare ad avere un buon numero di potenziali clienti che ti contattano.
Magari sapendo esattamente cosa offrirgli, e come far in modo di influenzare in partenza i loro criteri d’acquisto, facendo sembrare “ovvio” scegliere te…
Torniamo quindi al concetto già espresso più volte:

a nessuno piace che qualcuno “gli voglia vendere” qualcosa mentre tutti quanti noi adoriamo “acquistare”.
Non serve quindi la “Tecnica di vendita” perfetta ma un sistema di relazioni efficace ed in continuo ampliamento
E’ una piccola ma significativa rivoluzione, perchè, tra l’altro, ti consente di comportarti in modo più incline a quello che è il tuo vero carattere, senza dover recitare a memoria un copione già scritto da altri.
Ma come si fa a creare una rete di relazioni commerciali vincente?

Ci sono molte “Tecniche” per poter raggiungere tale scopo ma la prima e più importante che voglio condividere con tutti voi è:

Riuscire a mettersi davanti alla gente che può dirti “SI” e dare loro innanzitutto valore prima ancora di chiedere qualsiasi cosa.

Bisogna quindi identificare il proprio “pubblico target” ed avere una strategia per riuscire a relazionarsi con loro e maggiore sarà il valore che riusciremo a trasmettere nell’atto di relazionarsi e maggiore sarà la probabilità di “fare affari”.

Per questo oggi tutta la organizzazione, che si tratti di un ristorante, un negozio, un albergo o una azienda grande o piccola che sia, deve essere vocata alle relazioni che “offrono” innanzitutto valore ai “probabili acquirenti.

Alessandro Ferrari

Filiera del valore

Qualcuno intravvede la luce in fondo al tunnel, qualcun altro immagina di vederla e qualcun altro ancora spera di vederla presto.

La crisi è finita? Finirà presto?

Ma soprattutto, FINIRA’?

Personalmente, da inguaribile ottimista, ritengo che il peggio sia passato ed ora non si possa che risalire la china anche se, probabilmente, tra qualche mese (o tra qualche anno) qualcuno farà notare che la risalita non ci avrà riportato allo stesso punto di partenza “ante crisi”.

I mercati non saranno più gli stessi ed i consumatori (tutti noi) usciranno profondamente cambiati da questa crisi.

Sarà sempre più difficile influenzarli e le soglie di visibilità nella comunicazione (advertising) saranno sempre più elevate e sempre meno alla portata delle PMI (Piccole e Medie Imprese).

Le barriere all’ingresso sui mercati saranno sempre più alte.

Cosa fare? Come sopravvivere a questa situazione contingente e soprattutto come uscirne rafforzati?

Il prolungarsi della crisi ha eroso le risorse finanziarie disponibili e, a maggior ragione, c’è la necessità di “portare a casa” risultati tangibili ed in tempi brevi senza investire troppo.

Dove e come poter intervenire con risorse finanziarie limitate e con tempi ristrettissimi?

Nella Rete di vendita ed in tutta l’organizzazione commerciale

Una risorsa spesso “trascurata” e non ottimizzata in quasi tutte le aziende, grandi o piccole che siano.

Si può e si deve investire sin da subito su questa preziosissima risorsa aziendale spesso lasciata all’intraprendenza del singolo venditore piuttosto che al suo buon senso.

Va creata quella che io chiamo la “Filiera del valore”.

Non è sufficiente avere ottimi prodotti/servizi se non si ha poi una rete di vendita in grado di far arrivare il tutto ai propri “probabili acquirenti”.

Si, ho scritto proprio “probabili acquirenti” e non “potenziali clienti” volutamente prendendo in prestito questa definizione da Jeffrey Gitomer perché ritengo che sia illuminante e cambi completamente la prospettiva con cui una azienda si proietta sul mercato.

La Rete di Vendita deve sempre più diventare una rete di relazioni in grado di fidelizzare e “coccolare” i probabili acquirenti.

Deve vendere sempre meno ma far crescere la voglia di acquistare i propri prodotti/servizi ai probabili acquirenti.

E la filiera del valore?

Va creata analizzando tutta la filiera distributiva e non solo il consumatore/utlizzatore finale.

Da sempre l’azienda si preoccupa di fare prodotti rispondenti alle esigenze del mercato e dei consumatori finali e questo è giustissimo e bisogna continuare a farlo ovviamente.

Ma non è più sufficiente fare “solo” questo.

Va creato valore non solo per il consumatore finale ma per tutta la filiera (Agenti/Venditori/Distributori/Grossisti/rivenditori/negozi ecc).

L’azienda deve creare valore per la propria rete di vendita.

Tutti desiderano avere i venditori migliori, motivati, affidabili e fidelizzati alla propria azienda.

Come si può ottenere tutto questo?

Solo creando una reale catena del valore sulla rete di vendita.

Perché il migliore agente su piazza dovrebbe lavorare per la nostra azienda? Perché, se plurimandatario, dovrebbe dare maggiore importanza alla nostra azienda rispetto a tutte le altre che ha “in borsa”?

Questa è la catena del valore. Pianificare e trasmettere alla rete di vendita tutto il valore aggiunto che l’azienda può offrirgli rispetto ai concorrenti (Provvigioni/Formazione/prodotti innovativi/Strumenti di vendita migliori rispetto alla concorrenza/motivazione/Senso di appartenenza all’azienda ecc).

Con la stessa logica la catena del valore dovrà essere creata anche nei confronti dei distributori,grossisti o punti di vendita creando ancora una volta valore aggiunto rispetto ai concorrenti. Solo così i nostri prodotti arriveranno ai clienti/consumatori finali nel modo più capillare e diffuso possibile.

Alessandro Ferrari